Bill Clinton te quiere enseñar una cosa

Esta historia contiene una de las lecciones más importantes para todo aquel que esté intentando conectar con su público y, por lo tanto, mejorar sus ventas.

Es una lección que los negocios más exitosos tienen interiorizada.

Ya me dirás.

El año 1992, George Bush (padre) se presentaba a la reelección en medio de una dolorosa recesión económica. La gente lo estaba pasando realmente mal, había mucha destrucción de empleo, las empresas cerraban y la morosidad estaba por las nubes.

El otro candidato era Bill Clinton, un personaje tan carismático como controvertido, que sacó a relucir su gran sentido de la empatía durante toda la campaña.

Las encuestas mostraban unas cifras muy similares para los dos bandos hasta el segundo debate, en el que se decantó la balanza.

¿Qué pasó en ese debate?

Coge el boli y toma nota.

Una mujer del público preguntó cómo la deuda nacional estaba afectando personalmente a las vidas de los candidatos.

El primero en contestar fue Bush, que soltó:

“Creo que la deuda nacional afecta a todo el mundo. Evidentemente tiene mucho que ver con los tipos de interés.”

“Estimularemos las exportaciones, invertiremos más, construiremos un mejor sistema educativo.”

El público estadounidense veía a Bush como un empresario eficiente pero que no interpretaba las necesidades de la gente. Lo acababa de volver a demostrar.

Una respuesta fría que ni siquiera contestaba a la pregunta de la mujer.

Entonces fue el turno de Clinton, que se levantó rápidamente y se acercó unos pasos hacia la mujer. Preguntó a la mujer si tenía gente alrededor que lo estaba pasando mal, que había perdido su trabajo y su casa. La mujer asintió.

Mostrar interés por el otro. Uno de los principales factores de persuasión. Conexión.

No sueltes el boli.

Clinton ya había utilizado la frase mítica “I feel your pain” durante la campaña con grandes resultados. Esta vez no la citó pero hizo algo mejor: dibujó en la mente de los espectadores imágenes que todos reconocieron como familiares y cercanas.

Imágenes de su dolor.

• He sido gobernador de un pequeño estado y cada año el gobierno (central) nos pide más y nos da menos.
• No dejo de ver gente que ha perdido su trabajo o su seguro médico.
• Veo gente de clase media a la que se le han reducido los servicios mientras a los más ricos se les han bajado los impuestos.
• Veo a la gente perder su trabajo, los conozco por su nombre.
• Cuando una fabrica cierra, conozco a los que la gestionaban.
• Cuando un negocio cierra, los conozco a todos.

En menos de 1 minuto dejó claro que él podía sentir el dolor de todos los americanos. Que era uno de ellos y que por eso les ayudaría a sanar ese dolor.

I feel your pain. Porque les conocía. Les conocía muy bien.

La pregunta es: ¿tú sientes el dolor de tus clientes? ¿Sabes qué les preocupa, qué les duele?

¿O tienes el foco en las prestaciones de tu producto?

La respuesta y lo que hagas con ella puede cambiar el rumbo de tu negocio.

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