Hay 2 razones (1 no te la dicen) para vender
El de hoy viene con ejercicio final.
Pero primero, la idea:
“Una persona siempre tiene dos razones para hacer cualquier cosa: una buena razón y la verdadera razón.”
Esta idea tiene casi 150 años pero sigue siendo tan válida como el primer día.
(De hecho era válida incluso antes de que JP Morgan la dijera).
En negocios, una persona siempre compra algo por dos razones:
- La razón que da a los demás (la buena razón)
- La razón que se da a sí misma (la verdadera razón)
Las dos razones se necesitan la una a la otra, coexisten.
Conocer las dos y servirlas en bandeja a tu cliente es la clave de la buena comunicación.
Y si te fijas (hilando con lo que hablamos la semana pasada), una suele apuntar a lo emocional y la otra a lo racional.
Ejemplo: Te compras un iPhone
Razón que das a los demás: los Apple duran más, tienen más calidad… etc
Razón verdadera: un iPhone sube el estatus, pareceré más guay
Ejemplo: Te apuntas al gimnasio
Razón que das a los demás: estoy llevando un estilo de vida sano
Razón verdadera: tengo que bajar kilos para verme bien cuando me ponga el bañador
Ejemplo: Apuntas a tu hijo a extraescolares
Razón que das a los demás: aprenderá cosas y se desarrollará mejor
Razón verdadera: volverá muerto de cansancio y me dejará ver la serie tranquila por la noche
Ejemplo: Cocinas una tortilla de patatas
Razón que das a los demás: es un excelente tubérculo (sano y tal)
Razón verdadera: es el sabor de toda la vida y no falla nunca
Ejemplo: Te apuntas a aprender inglés
Razón que das a los demás: me encantan los idiomas, tener el inglés fluido es vital
Razón verdadera: …………………………
¿Te animas a probar?
Esto también lo podemos hilar con lo que hemos comentado más de una vez de los deseos ocultos.
Conocer lo que quiere realmente tu cliente (y no te dice) es fundamental.
Apunta allí y darás en el centro de la diana.